近期，石頭會花些時間鑽研「大客戶專題」誰有hs網站啊，這個專題寫什麼，不寫什麼，暫時不畫圈，有可能談談客戶關系規劃，有可能談談MCR管理客戶關系，也有可能談談大客戶經營，唯一可以確定的是跟大客戶相關。

　　「大客戶專題」的第1篇，我們思考一個很小的點，也就是大客戶要不要進行單獨的業務設計，大客戶如何進行業務設計，以及這個過程中，可能涉及到的客戶分級與機會點洞察。

　　客觀來講，這個方向，石頭曾經遇到過AG凱發K8真人娛樂、操作過、設計過，但是沒有把大客戶相關的做法跟業務設計關聯起來。

　　想想也容易理解，業務設計這個詞，石頭過去用得不多，這些年鑽研華為BLM模型（業務領導力模型）、華為五環十四招、基于價值驅動的VDBD模型AG凱發K8真人娛樂、華為MM（市場管理）等方法模型時，經常會遇到。

　　加上近期接觸大客戶比較多，思考大客戶比較多，討論業務設計也比較多，一下子把這幾個要素拉通了。

　　再聯想到不少服務過的客戶，都有涉及大客戶部，當時糾結的地方在于，企業要不要單獨設計大客戶部誰有hs網站啊，要不要全部區域化管理。

　　印象中有一個客戶，它的一個大客戶貢獻了其30%以上的收入，類似這樣的大客戶，是有必要也值得進行大客戶業務設計。

　　回到為什麼要單獨設計這個話題，主要是因為大客戶的需求，尤其是戰略大客戶的需求，跟普通大客戶以及普通客戶的需求存在區別，對公司的組織能力要求，有可能也不一樣AG凱發K8真人娛樂。

　　對大客戶進行業務設計前，我們需要對大客戶進行分級，分級的標準跟客戶價值有關，即關注客戶收入、利潤、市場影響力、競爭格局等，既要看眼前價值AG凱發K8真人娛樂，也要評估潛在價值。

　　可以將客戶分為兩級，比如戰略大客戶和普通大客戶，也可以將客戶分為三級AG凱發K8真人娛樂，比如戰略客戶誰有hs網站啊、價值客戶和普通客戶，甚至SABC四級，具體分幾級根據需要確定即可AG凱發K8真人娛樂。

　　對于戰略大客戶，不僅要關注當年收入和潛在收入，還要關注對競爭格局的影響，以及是否支撐公司的中長期戰略目標。

　　客戶分級以後，需重點關注戰略客戶和價值客戶（尤其是戰略客戶）AG凱發K8真人娛樂，結合公司的戰略重點（如果有營銷戰略結合營銷戰略重點），對戰略客戶進行深度洞察，站在客戶角度進行客戶分析。

　　分析戰略客戶和價值客戶身上有哪些機會點，對這些機會點進行分類管理，看哪些客戶的哪些機會點，屬于公司層面的核心業務，哪些機會點屬于成長業務和新興業務。

　　機會洞察的出發點有三個，一是提高戰略客戶和價值客戶的份額，二是實現新產品突破，三是實現新客戶突破。

　　組織陣型這個環節，大家的關注度比較高，有些公司採用狼狽組織誰有hs網站啊，通過客戶經理與方案經理搭班子，進行大客戶拓展與經營，有些公司採用鐵三角組織，進行大客戶深度運營。

　　這些組織陣型類型，在石頭看來都存在，而且有其合理性，那麼面向大客戶的作戰組織，到底該如何適配，既能保障作戰效果，又能兼顧投入產出效率。

　　我們可以從兩個方面思考，一是跟客戶的生意規模，二是跟客戶的生意難度。客戶的生意規模越大，跟客戶做生意的難度越高，對作戰組織的能力要求越高。

　　比如，100萬和1個億的規模，標準化產品和解決方案銷售，對大客戶的作戰組織能力要求是不一樣的。

　　解決方案需求型客戶，我們通常需要配備方案經理，遇到項目交付復雜的，我們還需要考慮交付經理，再加上生意規模（尤其跟我司的生意規模）越大，產出效益上也足以支持我們飽和攻擊。

　　行文至此才發現，大客戶業務設計沒有那麼復雜誰有hs網站啊，不需要按照客戶選擇、價值主張、價值獲取、活動範圍、戰略控制（價值持續）、組織能力等維度完全走一遍，只需重點考慮客戶分級、機會洞察與組織能力等要素AG凱發K8真人娛樂。旅遊凱發k8娛樂官網入口，凱發k8國際娛樂官網入口。凱發k8國際，